فهرست مطالب
سخن نويسنده 11
گفتار يكم: واژگان كليدي و كاربردي در گفتگوي بازرگاني 17
1.1. واژگان كليدي و كاربردي گفتگو 19
1.1.1. گفتگو (Negotiation) 20
1.1.2. ارتباط (communication) 21
1.1.3. فرستنده (source or sender) 22
1.1.4. پيام ( message) 23
1.1.5. گيرنده ( receiver) 25
1.1.6. ادراك( Preception ) 26
1.1.7. احساس (Sensation) 27
1.2. نقش ادراك و احساس در برقراري ارتباط 30
1.3. شيوه‌هاي برقراري ارتباط 31
1.3.1. شيوهي ارتباط گفتاري 32
1.3.2. شيوه ارتباط ناگفتاري 33
1.4. ارتباط يك سويه و دو سويه 34
1.5. هنر برقراري ارتباط 35
1.6. گفتگوي پيروزمندانهي كارساز 36
1.7. بُن‌ها و ريشه‌هاي چترنگ گفتگو را بياموزيم و به كار بگيريم 37
گفتار دوم: آغاز بازي گفتگوي بازرگاني 41
2.1.ريشه‌هاي كاربردي در آغاز گفتگوها 43
2.2. كارهايي كه پيش از آغاز گفتن بايد بدانيم 43
2.2.1. فاكتور‌هاي شخصي گفتگوكننده 44
2.2.1.1. دلگرمي(اعتماد) به خويشتن داشتن را در خود نيرو بخشيم 45
2.2.1.1.1. بينديشيم كه ارزشمنديم و آن را به ديگران ديكته كنيم 46
2.2.1.1.2. ديگران در نزد ما پذيرفته شده و ارزشمنداند 46
2.2.1.1.3. سپاسگزار ديگران باشيم 46
2.2.1.1.4. با تعريف از ديگران آنان را تأييد كنيم 47
2.2.1.1.5. به دقت به ديگران گوش فرا دهيم 47
2.2.1.2. تمرين كنيم كه گويندهاي ناخوشايند نباشيم 48
2.2.1.2.1. پرهيز از گفتار نادرست 48
2.2.1.2.2. ملالانگيز سخن نگوييم 49
2.2.1.2.3. گفتن را تنها از آنِ خود ندانيم 50
2.2.1.2.4. ميان سخن ديگران نياييم 50
2.2.1.2.5. تيك هاي گفتاري (رفتاري) خود را يافته و خود را از آنها برهانيم 51
2.2.1.2.6. از لاف زدن و خودبيني بپرهيزيم 52
2.2.1.2.7. نيك انديشيدن را بياموزيم 53
2.2.1.2.7.1. ويژگي لبخند زدن و گشادهرويي 53
2.2.1.2.7.2. ويژگي همدردي و همدلي با ديگران 54
2.2.1.2.7.3. ويژگي شيرين سخني و شوخ طبعي 54
2.2.1.2.7.4. ويژگي تن و روان سالم داشتن 55
2.2.1.2.7.5. خواست، ارادهي استوار و پشتكار، همانند زر است 55
2.2.2. فاكتور دانشها و هنروريهاي گفتگو كننده 56
2.2.2.1. دانش اندوزي، پايهي استوار و بنيادين در كارها 58
2.2.2.2.دستيابي به فهرستي از اطلاعات ديدار شوندگان پيش از گفتگو 59
2.2.2.3 آماج (هدف) گذاري را براي خود نهادينه كنيم 62
2.2.2.4. مديريت خويشتن مهارتي فراگرفتني است 64
2.2.2.5. هنروري واژهشناسي و گسترش گنجينه ي نژاده ي واژگان 65
2.2.2.6. هنر ساده روشن و رسا، سخن گفتن را در خود نيرو بخشيم 66
2.2.2.7. مهارت و هنر همدلي را فرا گيريم 67
2.2.2.8.مهارت زبان بدن 68
2.2.3. فاكتورهاي تأثيرگذارِ فراگرد پيرامون (كنترل محيط) 69
2.3. كارهايي كه بايد در هنگام آغاز به گفتن انجام دهيم 71
2.3.1. يك نفس ژرف بكشيم و ترس را از خود دور كنيم 72
2.3.2. يك پل پيوند با سوي ديگر گفتگو، بسازيم 72
2.3.3. سرآغاز سخن را با زمينه‌هاي خنده آور و فكاهي پايهريزي كنيم 73
2.3.4. همواره در هر ديداري با جملههاي مثبت و اميد دهنده آغاز كنيم 74
2.3.5. قابل اعتماد و فروتنانه آغاز كنيم 74
2.3.6. برانگيختن ديگران در آغاز سخنان، كليد پيروزي است 74
2.3.7. در گفتگوهاي جدي و مهم، سخن را با اشاره به افرادِ سوي ديگر گفتگو آغاز كنيم 75
 
گفتار سوم : كاربرد زبان بدن در گفتگو‌هاي بازرگاني 77
3.1. كاربرد زبان بدن در گفتگوهاي بازرگاني 79
3.2. بخشبندي ارتباط ناگفتاري 81
3.2.1. زبان پيامهاي رفتاري و سمبوليك (نشانهاي) 82
3.2.1.1. قانون «نگهداشت فاصله» هنگام گفتگو 82
3.2.1.2. گاهشناسي (Chronemics) 83
3.2.1.3. نشانهها، كدهايي براي فرستادن پيام رفتاري 84
3.2.1.4. جامه و پوشش هركس سخن ميگويد 85
3.2.1.5. سايش‌ها (لمسها و تماس‌ها) اجتماعي ارزشمندترين ابزار نمايش احساسها 86
3.2.2. زبان تكانها، اشارهها و حالتهاي بدن 87
3.2.2.1. لبخند در گفتگو ها، جادو ميكند 88
3.2.2.2. چشمها هرگز دروغ نميگويند 89
3.2.2.3. خوب گوش فرا دهيم تا خوب شنيده شويم 91
3.2.2.3.1. ارتباط چشمي را درست برقرار كنيم 92
3.2.2.3.2. تغيير نگاه چشم، كارساز است 92
3.2.2.3.3. كج كردن و تكان دادن سر 92
3.2.2.3.4. چگونگي نشستن يا ايستادن 93
3.2.2.3.5. شكيبايانه گوش فرا دادن را بياموزيم 93
3.2.2.3.6. صداي اطمينان بخش 93
3.2.2.4. با نگاه كردن به چهره، از درون فرد آگاه شويم 94
3.2.2.5. صدا نمايانگر منش ما ميباشد 95
3.2.2.5.1. تمرين صدا 96
3.2.2.5.1.1. قدرت و حجم صدا 96
3.2.2.5.1.2. زير و بم صدا 96
3.2.2.5.1.3. انعطافپذيري 97
3.2.2.5.1.4. گويش 97
3.2.2.5.1.5. سرعت گفتار 97
3.2.2.5.2. برخي شيوه‌ها و آيين‌هاي كاربردي در هنگام سخن گفتن(با توجه به صدا) 98
3.2.2.5.2.1. سخن را به زيور آراستن و شيرين سخن گفتن 98
3.2.2.5.2.2. نرم و سنجيده گويي 98
3.2.2.5.2.3. هماهنگي تكانهاي بدن با آهنگ صدا 99
3.2.2.5.2.4. تلفظ درست واژگان 99
3.2.2.5.2.5. گويش در هنگام گفتن 99
گفتار چهارم: ميانه‌ي بازي گفتگوي بازرگاني 101
4.1. ريشه‌هاي پايه‌اي در ميانه كار گفتگوي بازرگاني 103
4.2. بازبيني تعريف گفتگوي بازرگاني 104
4.3. گفتگو برپايه‌ي شايستگي‌ها 105
4.3.1. گفتگوي بر پايه ي آزرم و انصاف پيش نياز گفتگوي اصولي 106
4.3.2. تراز در گفتگوها دومين پيش نياز گفتگوي اصولي 107
4.4. اصول كاربردي در ميانه ي كار گفتگو 108
4.4.1. يافتن مشكل يا مسأله اصلي، با رويكرد روابط انساني 108
4.4.1.1. پرداختن به فاكتورهاي ارتباط ناكارآمد و كارآمد 110
4.4.1.2. برخي فاكتور‌هاي ارتباط ناكارآمد 110
4.4.1.3. راه‌كارهاي برقراري ارتباط‌هاي كارآمد 111
4.4.2. در پي‌يافتن منافع خود و سوي ديگر گفتگو باشيم 112
4.4.2.1. منافع و خواسته‌هاي خود را، شيوا، رسا و آشكارا بازگويي كنيم 114
4.4.2.2. منافع و خواسته‌هاي سوي ديگر را از زمينه‌هاي مهم گفتگو قرار دهيم 115
4.4.3. گفتگوكنندگان در پي يافتن منافع مشترك (يافتن راه‌حل) باشند 115
4.4.3.1. بازگو كردن منافع مشترك 116
4.4.4. گفتگوكنندگان براي دستيابي به منافع دوسويه، راه‌حل‌هاي گوناگون را بررسي نمايند 117
4.4.4.1. درپيِ يافتن چندين راه‌حل و گزينه‌ براي حل مشكل باشيم 117
4.4.4.2. در پيِ پيدا كردن و ديدنِ منافع مشترك به جاي ديدنِ كشمكش‌ها باشيم 118
4.4.4.3. راه‌حل‌هاي اصولي و منطقي را پيشنهاد دهيم 119
گفتار پنجم: بخش پاياني بازي گفتگوي بازرگاني 121
5.1. پايان دادن به گفتگوها 123
5.2. اصول پاياني در گفتگوهاي بازرگاني 125
5.2.1. پايان دادن گفتگوي بازرگاني، هنري است كه مي‌توانيم آن را بياموزيم 125
5.2.2. تلاش مان در پايان گفتگوها، بالاتر بردن ارزشمان باشد 126
5.2.3. مبارزه با احساس پشيماني خريدار نكته ارزشي در پايان گفتگوها 127
5.2.4. در پايان كار، كاستيهاي سخنراني كه براي خريدار كرده ايم را بنويسيم 128
5.2.5. با آسان‌سازي خريد براي خريدار، گفتگو را پايان دهيم 129
5.2.6. پايان گفتگوي دو برنده سرافراز دارد 130
5.2.7. تا پايان، در روند گفتگوها از خود سستي نشان ندهيم 130
5.2.7.1. به هيچ روي بها‌شكني نكنيم 131
5.2.7.2. هرگز امتياز پيش كش نكنيم 131
5.2.7.3. گفتگو درباره‌ي متغيرها 132
5.2.7.4. بي‌اعتنايي نشان دهيم 133
5.2.8. بن‌بست در گفتگوها ي بازرگاني 133
5.2.9. شيوه ي زرين پايان گفتگوهاي بازرگاني 134
5.2.10. شيوه ي پايان گفتگو در فروش دشوار 136
5.2.11. در پايان گفتگو، به خريدار بنمايانيم برپايه‌ي نيازش، نسخه مي‌نويسيم 137
5.2.12. خودداري از منفي‌گرايي در پايان گفتگوي بازرگاني 137
5.2.13. گفتگو را با جمع‌بندي و نتيجه‌گيري به پايان ببريم 139
5.3. كارهايي كه پس از پايان گفتگوها بايد انجام داد 140
ستايش خرد 142
كتاب نامه 143